Email Marketing para imobiliárias: jornada do cliente e software

Fotógrafo Roberto Nickson site Unsplash

No artigo anterior[1] falamos sobre como a ferramenta de email pode ser muito benéfica para agentes imobiliários que querem angariar mais clientes e manter uma estratégia de marketing a longo prazo. Além de demonstrar as vantagens desta poderosa ferramenta falamos sobre alguns princípios fundamentais do email marketing que também se aplicam ao mercado imobiliário. Neste artigo, trataremos do tipo de conteúdo e email adequado para cada etapa da jornada do consumidor e como identificar um software de qualidade.

O mercado imobiliário mudou muito nos últimos anos. Muitos consultores imobiliários preocupavam-se mais com o cliente que queria vender seu imóvel, porém atualmente o cliente que pretende comprar ganhou mais importância. A jornada de compra de um imóvel tornou-se mais complexa e longa[2]. O cliente vem mais preparado em questão de informações quando contacta o agente, uma vez que dispõe de amplo acesso a conteúdo gratuito sobre tudo relacionado a mercado imobiliário, desde regras básicas de financiamento até preço médio em determinadas localidades. Nestes termos, descreveremos as etapas de compra do imóvel.

Etapas do processo de compra do imóvel

A primeira etapa do processo de compra é a consideração. Neste início do processo é muito importante distribuir conteúdo relevante para clientes que ainda não tem certeza do que pretendem comprar e buscam o maior número de informações úteis, por exemplo tendências atuais sobre o melhor momento para comprar imóvel, notícias do mercado imobiliário, qual tipo de imóvel adequa-se a seu perfil individual. Este conteúdo deve estar disponível nas primeiras páginas de ferramentas de busca. Considerando que o Google tem um critério qualitativo para definir quais sites com conteúdo relacionado às palavras-chave pesquisadas, vale a pena investir em um blog completo, atualizado, com informações relevantes para diferentes nichos de mercado. Um blog com conteúdo de qualidade e compartilhado em outros sites tem mais chances de ser bem posicionado nas pesquisas do Google[2].

A segunda e terceira etapas são de busca ativa por imóveis. Nesta etapa vale a pena investir no envio de email para aquela lista de clientes que se inscreveu em seu blog com informações relevantes. Este email deve possuir uma ação clara, por exemplo motivar os potenciais clientes a baixarem um eBook gratuito sobre opções de financiamento disponíveis. Quando o cliente está pronto para visitar imóveis que combinam com seus critérios de escolha, este procura recomendações personalizadas, – eis a importância da segmentação e criação de confiança desde o início do processo – e informações sobre o processo de compra, incluindo dados legais e contratuais.

Posteriormente vem a etapa da transação, onde as informações que aquele cliente busca são em relação ao imóvel escolhido. O consultor pode enviar email com detalhes importantes do contrato, qual a avaliação daquele imóvel, em quanto tempo ele poderá mudar-se para o imóvel após o fechamento.

Por fim, a última etapa é conhecida como pós-venda. Muitos agentes imobiliários desconsideram esta etapa, entretanto a conclusão do processo de compra e venda não extingue o seu relacionamento com aquele cliente. O envio de conteúdo exclusivo, desde que não ocorra com frequência excessiva, pode ser a chave para que este cliente o indique a amigos e conhecidos. Você pode enviar uma newsletter com novos artigos e conteúdo postado em seu blog que seja do interesse deste cliente, como mudanças no valor de imóveis localizados na zona onde este comprou seu imóvel. O email é um ótimo canal para enviar a newsletter, e pode engajar o destinatário a compartilhar o blog em redes sociais ou enviar a amigos.

Importante mencionar que é altamente recomendável entrevistar periodicamente cada grupo de clientes para entender se as hipóteses de conteúdo identificadas como relevantes para estes grupos são de facto desejadas. Para isto, é necessário primeiro definir buyer personas conforme cada grupo segmentado, com detalhes acerca das necessidades, desejos e estilo de vida. Cada buyer persona pode representar uma classe social, ou uma etapa da jornada do usuário. A entrevista pode conter perguntas-chave como quais canais de comunicação são mais utilizados para buscar informações acerca do mercado imobiliário e quais conteúdos encontrados foram decisivos para escolher um serviço[3].

Falaremos agora sobre como o software lhe ajudará a enviar emails para seus leads com intuito de engajá-los a tomar os próximos passos.

Importância do Software para email

Com o serviço pago de software é possível segmentar sua lista de clientes e enviar os emails certos para as pessoas certas, de acordo com cada fase da jornada do usuário. Além disso, com um serviço pago de qualidade é possível preparar relatórios e medir o sucesso de entrega efetiva, abertura e taxa de cliques nos emails. Ressalto que a lista de clientes jamais deve ser comprada, e sim construída com base na confiança construída com seus leads.

Como é possível construir esta confiança? Após a interação dos usuários com seu blog que oferece conteúdo diretamente relacionado ao que estes buscam, você poderá requerer algumas informações básicas como nome, email e telefone de contato para inscrição no blog. Também poderá captar mais informações relevantes que permitirão conhecer em que etapa da jornada encontram-se, por exemplo através de um canal no site para tirar dúvidas diretamente com o agente imobiliário [4]. Cada email a ser enviado deve sempre ter um objetivo específico e oferecer ao cliente aquilo que ele busca naquele momento, de forma atrativa e interessante.

Por fim, é importante realizar testes para aperfeiçoar sempre sua campanha de marketing. Estes testes permitem definir qual o melhor horário ou dia da semana para enviar emails àquele grupo, qual título engajou mais leads a abrirem o email. Uma boa estratégia é enviar emails iguais para determinado grupo, entretanto em um horário para metade do grupo e outro horário para a outra metade. Um bom software é aquele que tem a opção de analisar e mostrar os contatos que não interagem com seus emails, para que possam ser reengajados uma vez e, se voltarem a não interagir, deletados da lista permanentemente[4].

[1] https://lindaestate.com/pt/blog/2017/10/25/Marketing-de-conteudo-atraves-do-email-para-agentes-imobiliarios/
[2] https://rankim.com.br/blog/jornada-de-compra/
[3] https://resultadosdigitais.com.br/blog/jornada-de-compra/
[4] https://pt.slideshare.net/12kennedy/e-mailmarketingnomercadoimobiliario-38229127
https://pt.linkedin.com/pulse/marketing-imobili%C3%A1rio-o-seu-novo-papel-processo-de-vendas-dohan
http://room33.com.br/blog/2016/12/16/gestao-de-leads-e-mercado-imobiliario/
http://room33.com.br/blog/2017/10/16/aumentar-o-trafego-organico-de-um-site-imobiliario/
http://room33.com.br/blog/2017/08/28/blog-imobiliario/