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A cláusula de exclusividade no contrato de mediação imobiliária

A cláusula de exclusividade traz mais garantias ao mediador/consultor imobiliário, e deve ser acordada conforme artigo 16, no 2, “g” da Lei 15/2013: “Do contrato constam, obrigatoriamente (…) referência ao regime de exclusividade, quando acordado, com especificação dos efeitos que do mesmo decorrem”. Esta cláusula garante que apenas a empresa contratada para mediação imobiliária pode realizar o negócio mencionado no contrato – quer seja divulgar o imóvel disponível para venda e apresentar ao cliente interessados efetivos na compra – e ser remunerada pelo serviço, durante o período de vigência acordado.

Entretanto, esta cláusula não é obrigatória e deve ser acordada entre mediador e cliente e, por isso, muitos contratos de mediação imobiliária não incluem esta cláusula, o que permite que o cliente contacte outras empresas de mediação e finalize a compra e venda com interessado que outra empresa angariou. Devido a importância deste tema, entrevistei dois consultores imobiliários que trabalham em Portugal, Anne Brightman e Thibault Lassale, questionando suas opiniões profissionais acerca do assunto. Além de mencionar as opiniões destes consultores sobre a cláusula de exclusividade, também complementarei brevemente com alguns aspetos legais.

Anne Brightman trabalha como consultora na KW Portugal – Cascais e justifica porque ela sempre trabalha com a inclusão desta cláusula em seus contratos:

“Em um mercado onde Contratos com cláusula de exclusividade não são obrigatórios eu sou constantemente questionada sobre o porque da minha insistência em trabalhar com acordo exclusivo. A resposta é simples e complexa ao mesmo tempo. Em Portugal não há regulamentação para agentes imobiliários. Estes não precisam adquirir licença ou realizar um curso obrigatório para trabalhar neste mercado. A falta de conformidade legal resulta em um mercado no qual vários agentes não qualificados trabalham e não sabem como definir o preço de uma propriedade, não sabem o que é preciso sobre documentação, o que cria uma confusão, atrasa o processo e custa tempo e dinheiro para os interessados.

A qualidade do agente imobiliário é muito mais importante do que o número de agências imobiliárias que o cliente escolhe para contratar. Um profissional é tudo que os clientes precisam se este é qualificado, dedicado e conhece o mercado. Trabalhar com um agente simplifica o processo de compra e venda, porque este agente forma parcerias com outras agências de maneira mais agressiva para que o cliente seja representado dentre todas as outras agências.

Eu invisto nos meus clientes por meio de publicidade paga que foca o melhor mercado para suas propriedades. Imagens profissionais, vídeos e drones, junto com certas despesas adicionais como open houses, material de marketing e sinalização são custos necessários que eu assumo para colocar as propriedades com as quais trabalho no mercado. O tempo que invisto em cada cliente/ investidor é muito valioso para maximizar o potencial da propriedade ou negócio dele. Não seria prático imaginar que eu investiria tempo em meus clientes se eles não investem em mim. Esta parceria gera um nível de confiança que não seria viável em uma parceria não exclusiva. Acredito que não estou vendendo uma propriedade, estou desenvolvendo um relacionamento duradouro com meus clientes que vai além do negócio.” (BRIGHTMAN, Anne, tradução nossa)

 

Ora, faz muito sentido que um cliente procure agente imobiliário que dedique mais tempo e atenção às suas necessidades como vendedor ou comprador de imóveis, considerando o quanto este momento é delicado e importante para o cliente, afinal será um investimento a longo prazo que inclui várias etapas. Um agente que não possui a garantia de exclusividade provavelmente não se dedicará tanto tempo e recursos financeiros àquele cliente quanto um agente que trabalha com exclusividade.

Em relação à opinião de Thibault Lassale, que trabalha como consultor de imóveis na IAD Portugal, acredita que uma das razões pelas quais alguns clientes não querem contratar um agente com cláusula de exclusividade é a pressa em vender seu imóvel ou encontrar um imóvel perfeito para compra:

“Hoje em dia muitos consumidores evitam o contrato exclusivo devido a más experiências, seja porque têm medo de estarem presos a uma agência apenas, ou porque não podem vender por conta própria o imóvel se surgir a oportunidade.” (LASSALE, Thibault, tradução nossa)

 

Cabe ressaltar aqui que há entendimento pacífico na jurisprudência de que a cláusula de exclusividade apenas proíbe o cliente de contratar outros agentes ou empresas para realizar o trabalho de mediação, não o proibindo de contactar diretamente terceiro interessado que ele próprio encontrou ou que o procurou espontaneamente sem intermediação da agência. Entretanto, também é possível celebrar um contrato com cláusula de exclusividade absoluta, (de forma expressa) e neste caso o cliente viola a cláusula se contactar terceiro interessado não angariado pelo agente contratado em qualquer hipótese.

Thibault menciona, ainda:

“Para resolver estes problemas algumas agências imobiliárias desenvolveram uma solução, quer seja oferecer contratos sem cláusula de exclusividade. Do ponto de vista do vendedor, é uma vantage porque este pode contratar várias agências e ter sua propriedade divulgada em diversos lugares, acreditando que terá mais chances de vender sua propriedade.

Aliás, se o vendedor contrata diversas agências, seu imóvel será divulgado quatro, cinco vezes e o potencial comprador ficará perdido. Imagine as consequências de ter o mesmo imóvel divulgado com preços diferentes por cada agência!

Considerando estes factos, precisamos pensar em uma maneira de encontrar a melhor opção para o cliente vendedor e para o consultor. Acredito que a primeira coisa é passar mais tempo a conhecer o vendedor e entender porque não concorda com a cláusula de exclusividade, e então comprometer-se a tomar atitudes profissionais para assegurá-lo das vantagens.

A melhor opção seria um contrato no qual o vendedor ainda pode vender o apartamento por conta própria se surgir a oportunidade, porque neste caso ele não se sentirá preso à agência.

Outra maneira de assegurar o vendedor é fixando uma duração para o contrato. Embora seis meses possam parecer muito se ele tem pressa em vender e não há ações concretas da parte do consultor, com um contrato renovável o cliente pode concordar com regime de exclusividade que acabaria em seis meses, porque sentir-se-ia mais confortável e livre.” (LASSALE, Thibault, tradução nossa)

 

Sabendo que há a possibilidade de vender por conta própria, embora não tenha as mesmas ferramentas, contactos e conhecimentos de mercado que um agente imobiliário qualificado tem, o cliente pode contratar apenas uma agência imobiliária em regime de exclusividade e ao mesmo tempo ter a liberdade de vender seu imóvel sozinho, desde que não seja exclusividade absoluta de acordo com os termos contratuais estipulados. Também acredito, assim como Thibault, que esta possibilidade é vantajosa para o agente que dedica mais tempo ao cliente e assegura um serviço de qualidade e para o próprio cliente.

Por fim, Thibault relembra que a realidade de preços médios do mercado deve ser considerada antes de se vender uma propriedade e o vendedor precisa estar consciente disto, e menciona como é difícil o trabalho de um consultor, porém acredita que vale a pena atuar neste mercado.