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Pesquisa para entender melhor o cliente comprador

Elaborei recentemente um questionário com algumas perguntas voltadas para quem pretende comprar ou arrendar imóveis e realizei a pesquisa com 21 pessoas. Embora esta pesquisa tenha sido em pequena escala, a experiência adquirida com o processo foi muito interessante e decidi compartilhar os resultados. Estes resultados servirão para você, consultor de imóveis, ter uma ideia mais clara do que os seus futuros clientes compradores procuram. Por fim, a pesquisa será um ótimo ponto de partida para você começar a elaborar seus próprios questionários quando tiver de entrevistar determinado grupo de clientes ou potenciais clientes para entender as necessidades e interesses de cada grupo.

Resultados da pesquisa

A primeira pergunta do referido questionário é:

1. Qual é a primeira fonte de informação que você busca quando procura imóveis para comprar ou arrendar?

Para esta questão, o respondente poderia escolher quantas opções quisesse. Um pouco mais de 76% dos respondentes afirmou que prefere buscar informações sobre imóveis diretamente no google ou portais imobiliários grandes que anunciam imóveis, tais como Casa Sapo ou Idealista. Além disso, 42% do total também buscam imóveis em grupos do Facebook ou outras redes sociais onde podem contactar proprietários ou consultores de imóveis e quase 24% optam por buscar no próprio site de alguma imobiliária. Apenas uma pessoa entre as vinte e uma que responderam confirmou que prefere ir pessoalmente até uma imobiliária ou agente de confiança para este fim.

As duas perguntas seguintes são relacionadas ao conteúdo que o potencial cliente busca antes de proceder à escolha do imóvel para comprar ou arrendar. Em ambas, também era possível escolher mais de uma alternativa. São estas:

2. Antes de procurar imóveis para comprar, que tipo de informações você quer encontrar?
e
3. O que você gostaria de encontrar no site de uma imobiliária que possui um ou mais imóveis que o interessam?

Na segunda questão, metade das pessoas respondeu que gostaria de encontrar informações sobre as melhores zonas para se viver em Portugal, bem como características mais específicas do local de preferência, como preços médios, e serviços disponíveis neste local. Enquanto isso, 40% também procuram dados relacionados com a segurança de cada zona do país ou cidade, dentre outras informações extras, e 30% procuram informações que os ajudarão a decidir qual tipo de imóvel é mais adequado para seu perfil. Por fim, 25% destas pessoas procuram entender as etapas do processo de compra do imóvel, conselhos sobre a melhor forma de conseguir um financiamento, legislações a respeito do arrendamento, dentre outros conteúdos mais diretamente relacionados à compra ou arrendamento do imóvel.

Na terceira questão, 76% das pessoas indicaram que buscam informações detalhadas sobre os imóveis em que estão interessadas e as zonas, não apenas algumas informações básicas que muitas vezes encontram quando visitam o site da imobiliária. Além disso, quase 50% destas pessoas buscam fotos de qualidade tiradas de diferentes ângulos e partes do imóvel, bem como um local para contactar diretamente o consultor imobiliário no próprio site, como um chat por exemplo, seja para responder a dúvidas específicas ou marcar visitas. Por fim, 24% destas pessoas também gostariam de ver mapas interativos para localizar os imóveis e 15% gostariam de ver vídeos dos imóveis.

A penúltima e última perguntas desta pesquisa são:

4. Quando você procura um imóvel para comprar, como prefere que o consultor imobiliário proceda no início da sua busca?
e
5. Por fim, você acredita que uma imobiliária em Portugal que possui, além do site, um blog que disponibiliza habitualmente conteúdo relevante e direcionado para cada grupo de pessoas que pretende vender, comprar ou arrendar casas apresenta um diferencial em relação às demais?

Na penúltima, um pouco mais da metade constatou que prefere um contato do agente imobiliário por telefone ou e-mail para perceber o que ela procura de início, e não diretamente para assinar o contrato de exclusividade com o agente. Este primeiro contato é com a finalidade de entender melhor a necessidade de cada pessoa, depois de ter atraído a atenção de potenciais clientes com conteúdo relevante. Afirmo isto porque 43% das pessoas respondeu que quer ter acesso a conteúdo relevante antes de qualquer contato, seja por meio de storytelling de clientes compradores do consultor de imóveis que passaram por processos similares, seja com informações jurídicas e outras igualmente relevantes para o potencial cliente. Apenas 19% das pessoas também gostaria de ver campanhas publicadas em redes sociais com imóveis disponíveis para compra desde o início da procura.

Para finalizar, a última pergunta trouxe resultados interessantes para reflexão. Quase 43% das pessoas tem certeza de que um blog escrito por consultores imobiliários experientes de uma imobiliária é um diferencial em relação às demais e 38% acreditam que talvez seja um diferencial. Apenas 19% acreditam que isto não é um diferencial.

Considerando as respostas fornecidas, é provável que muitas pessoas que procuram imóveis em Portugal ainda não estejam acostumadas a ver sites de imobiliárias com um blog que disponibiliza conteúdo gratuito e de qualidade. Entretanto, estas pessoas certamente ficariam mais interessadas em contactar determinada imobiliária se encontrassem conteúdo direcionado para si, não somente sites com imóveis disponíveis como já encontram tanto. Por isso sempre reforço a importância do inbound marketing.

Além disso, é um facto que a maioria das pessoas busca imóveis pela internet hoje em dia. Contudo, muitas não querem apenas ver publicidade de imóveis de forma generalizada como já acontece, e sim conteúdo com o qual possam identificar-se, mais detalhes e informações relevantes sobre zonas da cidade antes de proceder à escolha, e contato do agente imobiliário para perceber suas necessidades e seu perfil de comprador antes da oferta do serviço.

Espero que esta pesquisa seja útil para seu trabalho e o motive a realizar uma pesquisa mais específica com seus grupos de clientes e potenciais clientes. Também pode fazê-lo por meio de algumas entrevistas pessoas. Independente da forma que você o faça, com certeza uma pesquisa sobre determinado grupo de potenciais compradores vai ajudá-lo a perceber as necessidades deste grupo para melhor atender futuros clientes.