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Funil de marketing para imobiliárias: uma estratégia a longo prazo

Em artigos anteriores, falei sobre Inbound Marketing como estratégia para angariar mais clientes no mercado imobiliário e Storytelling, uma das ferramentas de Inbound Marketing. Neste artigo decidi escrever sobre o funil de marketing e como utilizar esta ferramenta para elaborar uma estratégia de marketing de conteúdo a longo prazo para sua imobiliária.

O que é o funil de marketing? O funil de marketing era antes conhecido como funil de vendas e utilizado para identificar as etapas que a audiência passa desde o conhecimento da sua empresa até a compra do produto ou aquisição do serviço, podendo estender-se para a etapa posterior à venda. Considerando que o mercado em geral tornou-se mais complexo com tantos canais de venda e promoção possíveis, profissionais de marketing decidiram adotar tal ferramenta também. O funil de marketing pode ser dividido em três partes: topo, meio e fundo. Para que a sua mensagem chegue às pessoas certas e no tempo mais adequado, o funil de marketing deve ser elaborado de maneira assertiva e direcionada.

Etapas do funil de marketing

No topo do funil, o usuário sabe que tem um problema a ser resolvido ou uma necessidade, vender seu imóvel em alguns meses por um preço competitivo por exemplo. Nesta etapa, é importante educar este usuário e outros potenciais clientes e não oferecer o serviço do agente imobiliário diretamente, além de otimizar seus recursos para que seu conteúdo tenha maior alcance. Também vale deixar uma parte do seu Blog para que os usuários possam inscrever o e-mail, nome e contato telefônico caso queiram receber mais conteúdo, pois assim poderá manter contato futuro com estes usuários.

Uma empresa imobiliária que pretende educar mais pessoas que desejam vender seus imóveis pode então escrever artigos sobre como reformar imóveis de maneira mais eficiente e com menores custos, quais características determinado grupo de clientes que desejam comprar imóveis procuram em uma casa ou apartamento. Também é interessante escrever sobre a média de preço para determinadas zonas da cidade de Lisboa e se as pessoas que procuram imóveis naquela zona geralmente são estudantes, reformados, profissionais entre 25 e 40 anos de idade, se procuram arrendar ou comprar diretamente, quais os desejos e dores destas pessoas.

No meio do funil, por outro lado, o usuário já está avançado em seu processo de venda, uma vez que já foi educado sobre seu problema e já tem conhecimento da sua imobiliária. Nesta etapa, seu objetivo é transforma-lo em lead, portanto deve oferecer um conteúdo mais específico. Um exemplo de um conteúdo eficaz nesta etapa é enviar um e-book que consiste em manual do vendedor para os usuários que forneceram contato de e-mail em seu site previamente, quando acessaram conteúdos na primeira etapa. Nesta etapa você também quer descobrir mais informações específicas de potenciais clientes que pode ser por meio de formulários.

Por fim, o fundo do funil é o momento certo de convencer o usuário interessado na sua empresa de que o serviço fornecido por seus consultores imobiliários é o ideal para ele/ela. Nesta etapa você pode abordar casos reais de clientes que realizaram todo o processo de venda de imóveis com sua empresa, bem como dificuldades que os agentes da sua empresa encontraram para solucionar o problema dos clientes e como ultrapassaram estas dificuldades. Também é interessante enviar conteúdo extra, como webinars, white papers.

Porque adotar estratégias de marketing a longo prazo?

Após conversar pessoalmente com alguns consultores de imóveis, notei que embora a maioria das imobiliárias possuam website, calendário virtual para agendar reuniões e visitas, bem como outras ferramentas digitais, muitos agentes imobiliários ainda utilizam métodos mais antigos de angariação, tais como ir pessoalmente a determinadas zonas e falar diretamente com potenciais clientes. Esta estratégia pode dar o efeito contrário ao esperado e acabar afastando potenciais clientes da sua imobiliária porque foram abordados no momento errado, por exemplo quando ainda estavam no topo ou meio do funil e gostariam de ser educados antes de decidir escolher uma empresa que oferece serviço de consultoria de imóveis.

Outra coisa que notei é que algumas imobiliárias focam em clientes anteriores, mais fiéis à empresa, e não se preocupam muito com a angariação de novos clientes porque acreditam que a presença de um site e página em redes sociais é suficiente para conhecimento da marca e serviço. Entretanto, estas páginas não serão muito acessadas se a sua empresa não oferecer periodicamente conteúdo de qualidade e com foco no público certo.

Pronto! Acredito que com estas informações você já pode começar a elaborar o funil de marketing para sua imobiliária, se ainda não o fez. Esta ferramenta vai ajudar seu time a entender melhor o mercado e organizar de maneira assertiva o processo de angariação de clientes a longo prazo.